抖音如何打造一天热销十万的爆款，去年双十一美妆赛道竞争激烈，凌博士虽然是首秀品牌但战绩斐然。全网总销量额高达为8200万，其中超过一半的4500万GMV来源抖音，据悉，被称为“上市级爆款”的凌博士第一款产品5个月卖出2亿的销售额，另一个明星单品面膜更是在上线第一天就热销10万多盒。如此豪华成绩的背后，我们采访了凌博士品牌CEO方亮，为大家解读美妆品牌的双十一流量密码。

如何渡过冷启动

“基本上我们自己每天直播16~18个小时。11.10和11.11这两天，我们的直播时长更是在20个小时左右，每天场观的人数大概四五十万的样子，平均在线的话也能够接近 1000 人。”方亮对于这个成绩十分满意，这是远远领先其他平台的数据，也是凌博士团队在自播冷启动阶段通过战略布局才取得的佳绩。

内容为王，短视频沉浸式种草

如何让用户快速熟悉凌博士的产品，团队遵循抖音生态，将内容为王的原则贯彻到底。视频能够很好地呈现凌博士的特性，所以团队选择从短视频种草开始，辐射更多人群。不管是达人还是自己发声，相当于在短时间内，把凌博士卖点进行一个全面的介绍，让大家熟知。方亮称，“按照抖音的逻辑来讲，就是把A1到A3的人群体量做得更大一点。”

借助巨量星图挑选优质达人

如何挑选合适达人进行种草，凌博士开始思考两个问题，如何引导消费者的判断？是做短视频的种草还是做直播透出更合适？随后，凌博士借助巨量星图的数据分析，根据用户画像以及根据巨量引擎提供的数据支持，更好地挑选到了合适传播产品视频的达人们。

打造人设，树立鲜活形象

根据数据显示，凌博士用户画像大部分都是女性。根据这个特性，方亮团队认为需要拟建一个人物形象，借助他的声音拉近品牌和用户之间的距离。所以，凌博士在加入抖音第一时间就开通了个人账号。

在这个账号里，该角色会深入浅出的介绍一些玻尿酸的知识和他研发所发生的小故事，把人从一个符号变成一个活生生的「身边人」。随后，凌博士还把创始人的经历也放入了平民化的短视频里，把所有人都拉到一个维度。

如此举动后，凌博士收到了很多正面积极地反馈。产品不再是一个冰冷的物品，它变成了有明确功效以及能和消费者做沟通的一个作品。

与用户共创，形成良好的交互

抖音不仅是一个内容平台，它可以通过各种声音画面进行创作，还有一个最大的亮点便是共创性。用户可以用过评论、拍同款产品视频等方式与团队进行互动，甚至可以通过凌博士官方粉丝群，反馈有关包装、肤感、效果等最直接的体验感。这样良好的交互和互动性非常有利于凌博士在正常的销售过程中，提前准备产品的升级或迭代。

例如在去年双11，凌博士上线的20多个SKU里，有一半是粉丝们留言想要的套装组合。又比如冬天比较干燥，粉丝会留言说能不能把原来传统的水乳套装组合拆成两瓶水加一瓶霜，更利于他们在冬季使用。团队经常听取消费者合理的建议，后续对产品组合进行更改。

此外，凌博士也会把消费者的使用意见融合进下一阶段的产品研发之中。如此一来，用户的真实感受大大提升了团队的研发效率。

如何进行私域运营的沉淀

“现在刷抖音已经成为了我们生活中的一部分，目前日活已经突破了6 亿，在非常高频的打开这个软件的情况下，抖音天然是一个容易做闭环的平台。”方亮直言，人人都站在流量风口，如何进行沉淀就到了品牌“八仙过海、各显神通”的时间。

把产品和消费者放在第一位

在现有的研发团队里面，除了团队内部顶尖的研发人员，凌博士非常注重跟一些独立的研发机构去做交流和沟通。化妆品不仅仅是一个方程式，做好产品并不是说盲目堆积成分或者堆配方就可以了，它是一个非常漫长的工作。“不管是做品牌还是做GMV 你的产品一定要符合消费者需求，或者更高规格。”方亮如此说道。

那么如何去了解消费者需求？凌博士是一个科技护肤的品牌，护肤主要是解决什么样的皮肤状态和什么样的皮肤问题。凌博士会通过视频给用户种草以及科普，用大众喜欢的方式去传播内容，从而建立起双方的信任。

利用具有社交属性的小工具和小插件

凌博士注意到，抖音有一些类似社交属性的小工具和小插件，用户在观看达人视频时能够通过搜索功能找到凌博士的直播间，进而关注官方账号，成为凌博士的粉丝团。这些触达粉丝的小工具，极大程度上帮助了凌博士，达到引流效果。

打造粉丝群，增加与用户的黏性

在有了粉丝群之后，凌博士会在自己的蓝V账号上发布一些优惠机制的视频，包括直播预告。老客户或者老粉丝再回到直播间的可能性就非常高。

结 语

“倒推5年10年，可能中国制造或者中国生产的化妆品，消费者看都不看，连个机会都不给。中国的研发在某些领域相对落后于世界化妆品，但它有一个得天独厚的优势，那就是更熟悉我们国人的肤质、皮肤状态，以及更加熟悉国人的消费诉求”方亮感慨道，他认为这也是凌博士能够快速站稳脚跟的根本，聆听消费者真正的诉求，以此为支点撬动用户的兴趣点。